在“如何借助《疯狂项目》打磨出优质产品服务（目标客户篇）”中，我们介绍了如何使用用户画像（User persona）来分析、梳理、阐述产品服务对应的目标客户。
回顾斯坦福大学设计学院提出的设计思维方法，我们会发现，一个产品除了需要有明确的目标用户之外，还需要有切实的用户痛点，且创业者能从这些痛点之下挖掘出明确的用户需求，任何一个产品，只有满足了用户的潜在需求，才有能可能获得用户的青睐。
那么，这里提到的用户痛点与需求到底是指什么？他们又有什么区别？
01事实和观点
学过逻辑的人都知道，事实和观点是有明显区别的。例如：
“今天的气温是28°”，这是事实。
你说：“今天好热啊”，这是你的观点。
我说：“不热啊，挺凉快的”，这是我的观点。
事实是什么？
事实是客观存在的，不以任何人的主观意志而转移变化。
观点是什么？
观点是基于个体的主观感受与判断产生的，同一个事实，可以产生无数个不同的观点，至于不同观点的对错，其实都只是相对的。
事实有真伪，观点无对错。
02痛点和需求
重新回到痛点与需求的话题，痛点就是某个人在某个时候在某个场景遇到的具体问题。正视问题的存在，就是正视痛点的存在。在痛点中，人只是场景的一部分。
需求是场景的参与者或观察者，基于痛点的主观感受。很多时候，一个同样的痛点，不同创业者调查访谈后，得出的需求可能大相径庭。
所以说，痛点是基于场景的客观存在，需求是人基于痛点的主观判断。
03痛点是什么
痛，会给人深刻、聚焦的感觉，可以想象一下，去医院打针，细细的针口扎进皮肤，这个时候由于痛觉神经的作用，会产生一种痛感，在经历过痛感后，你会对此产生抵抗和抗拒，你不会想再来一次。
长期劳累，你会害怕自己的身体出现问题；
路边临时停车，你会害怕被交警抄牌；
买了一套房子，你会担心房价下跌；
投资了一款理财产品，你会担心卷款跑路。
你能发现，这些事情当中都有一个很明显的动作，就是害怕，因为害怕，你会不断地寻找解决方法，直到可以抵御内心的这份恐惧，甚至会为这份恐惧付费。
所谓的痛点，其实就是内心的一种恐惧，判断恐惧的唯一办法，就是看看当中有没有令人恐惧的成分。
有人设计了以下这款“懒人起床神器”，用来解决有人不想起床的“痛点”。
设计的是不是挺好？而且可能也有一定效果，但这明显是一款站在创业者自己角度设计的产品，用户在使用过程中，每次使用这款产品时，得到的暗示就是“我是一个懒人”“我是被这个机器强行叫起床的”，用户真正的痛点尚未解决，却又被这个产品带来了更多痛点，用户会对这样的产品充满好感吗？
我们站在用户角度考虑，在踩这3秒钟之前，为什么要快速逃离舒适温暖的被窝？
“不早起，就会遇到早高峰堵车，进而导致上班迟到，被扣罚工资”；
“一个上进有出息的人是不会赖床的”。
如果我们以这些痛点为切入点，重新思考解决用户的起床问题，是不是会有更好的思路？例如：
设计一个APP或微信小程序，在每天早上以一首用户喜欢的音乐开场，音量由小到大逐步提升，告诉用户今天已经是今年累计第几天准时上班了，在朋友圈中属于什么排名水平，并自动根据当前位置到公司的路线交通情况，分析预计上班路上所需的实际时间，提醒用户错开早高峰……
总之，新产品需要更多从用户更愿意接受的角度解决问题，喜欢的音乐、来之不易的长期坚持准时上班、朋友圈中自己积极上进努力的形象、帮用户缓解堵车的焦虑……
04痛点之外
爽点：
在创业过程中，痛点是一个被频繁使用与提及的词，与痛点相反的一个点，往往被很多创业者忽略，姑且叫他 “爽点”，爽，来源于超预期的即时满足。
像今天的外卖，你一下单，吃的就给你送上门来了。一些拍照APP，直接提供了自动美化和处理的功能，一键帮你拍出美美的照片。游戏的各种充值和外挂，让用户短时间内大幅提高等级和战斗力，让用户感到人民币玩家的爽和炫耀……
所有这些，都会让用户有一种需求瞬间被满足，爽的感觉，这种产品能让人留恋、充满幻想并刺激用户不断使用，甚至付费。
痒点
除了痛点与爽点之外，还有一个点也值得关注，相信你小时候一定有过这样的经历：
看到同学站在讲台上被老师授予小红花时，自己却只能坐在座位上鼓掌，此时一定是充满羡慕嫉妒恨，心里痒痒的坐不住，甚至会在脑海里脑补，想象讲台上的那个人是自己，是自己得到了这个奖项，充分满足自己的虚荣心，而这，其实就是用户痒点。
现在的抖音非常火，抖音依靠音乐和特效元素，就像一个哈哈镜，帮用户塑造心中的虚拟自我，让普通人方便看到各种虚拟的自己。
微信的朋友圈，也利用了用户的痒点，相信大部分人公开发布在朋友圈的内容，都是经过仔细斟酌与挑选的，久而久之，就会帮用户在网络世界中塑造出一个全新的虚拟形象。
那么，痒点到底是什么呢？痒点满足的其实就是每个人的虚拟自我。
05痛点需求分析
所以说，创业要么做一个可以帮人抵御恐惧的产品，要么做一个让人愉悦到暴爽的产品，要么做一个让人实现虚拟自我的产品。
对于有价值的痛点，我们需要把它整理记录下来，同时进一步分析其真实需求， 在分析具体的痛点需求时，很多创业者都会用长篇大论式的文字进行记录与描述，这样的过程对创业者的文字组织能力提出了极高的要求，但这一点往往是很多创业团队的软肋，进而导致不少好项目，由于创业者说不清道不明而错失外部机会。
《疯狂项目》内置了一个高效专业的痛点需求分析工具（5W1H分析方法），针对每个痛点，我们只需要遵循“Who(谁，可自动关联到目标客户用户画像)Where(在什么地方)When(在什么时候)What(存在什么痛点、爽点、痒点)”即可说清楚痛点本身，再借助“Why（为什么存在这样的痛点，背后的需求是什么？）”部分展开需求分析，这样一个结构清晰，要点突出的痛点需求内容就生成了。由于内容非常精炼，就很适合反复迭代打磨与改进，同时也大大方便了其他人快速了解项目本身。
我们用这个工具，以“在外面喝饮品”这样的点，对多个具体的痛点进行描述并分析其需求。
“怕上火，就喝王老吉”，这就是抓住了用户的痛点。
运动完，来一瓶冰镇的汽水解渴，在大汗淋漓时喝下一口，感觉酷爽，这就是抓住了用户的爽点。
一个优雅的咖啡厅，享受一杯热咖啡，看看书，享受岁月静好的小资情调，顺便拍个照片发个朋友圈，这就是痒点。
最后，《疯狂项目》的创业计划书外部导出功能中，将可以清晰呈现我们项目的痛点需求部分内容，导出外部文件后，我们可以继续进行编辑完善或直接另作他用。
06需求分类
前面我们讨论过，需求是人基于痛点的主观判断，这也就决定了需求分析过程的复杂性与结果的多样性，对不少创业者来说，需求就像一团迷雾，看不清摸不着，让人捉摸不透。
美国心理学家亚伯拉罕·马斯洛1943年在《人类激励理论》论文中首次提出了一个有趣的需求层次理论，将人类需求像阶梯一样从低到高按层次分为五种，分别是：生理需求、安全需求、爱/归属需求、尊重需求和自我实现需求。
马斯洛的需求层次理论是以心理学角度研究得出的，所以，并不能帮助我们针对某个痛点得出直接的需求结论，但却为我们在创业过程中开展需求分析提供了一个相对成熟的参考体系与方向指引。
07关于伪需求
首先，任何需求的提出者，绝对不会认为自己的需求是伪需求，观点无对错，需求也是无对错的。
但是，事实却是有真伪的，所以伪需求的产生可能来自下列原因：
从伪用户、伪场景、伪痛点，挖掘的需求；
从真场景、真痛点，挖掘文不对题的需求；
少一些主观臆测，以事实为依据，尊重客观事实是避免伪需求最好的方法，当然，真正成功的创业者，绝不止步于满足用户的现有需求。
马斯克的SpaceX公司在探索的载人飞船，我们当下能看到很多人有这方面的需求吗？但如果技术一路发展到一定阶段，等成本、安全性等一系列关键问题得以解决后呢？
有人问乔布斯：“如何通过市场调查了解大众需求，才能让产品如此成功？”
乔布斯的回答是：“不用做调查，消费者并不知道他们需要的是什么，而苹果会告诉他们什么才是潮流！”
福特汽车的创始人的一句名言“如果当初我去问顾客到底想要什么，他们会回答说要一匹跑得更快的马。”
所以，从根本上说，创新才是解决伪需求最好的法宝，尤其是科技创新。
关于创业项目产品服务的痛点需求部分，我们今天就先到此为止了。
《疯狂项目》是专业用于创业项目打磨、迭代、完善的互联网服务平台，提供创意分析、项目介绍、团队管理、商机识别、产品服务、商业模式、市场分析、营销策略、财务预测、风险对策等围绕创业项目打磨的创新服务，域名:www.crazyxm.com。